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Jun 29, 2023

La réduction américaine

Les outils de coupe (fraises en bout, forets et autres outils permettant d'enlever des matériaux) sont des composants essentiels des machines utilisées dans plusieurs industries. Si vous avez besoin d'une arthroplastie de la hanche, les médecins comptent sur

Outils de coupe— Les fraises en bout, les forets et autres outils permettant d'enlever des matériaux sont des composants essentiels des machines utilisées dans plusieurs industries. Si vous avez besoin d’une arthroplastie de la hanche, les médecins s’appuient sur des appareils équipés d’outils coupants pour façonner l’implant et l’os associé. Dans le secteur de la défense, les outils de coupe permettent de créer des navires, véhicules et avions spécialisés qui déplacent les troupes. Et dans l’industrie pétrolière et gazière, ils réalisent des incisions précises dans les puits et les canalisations. Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses applications d’outils de coupe personnalisés de toutes formes et tailles.

Au cours des dernières années, la croissance du secteur américain des outils de coupe a été d'environ 1,5 pour cent par an, soit à peu près en ligne avec le PIB. Au cours de la même période, le marché a continué à se consolider, les sociétés d'outils coupants ayant procédé à plus de 200 fusions et acquisitions, pour une valeur totale de plus de 4 milliards de dollars, depuis 2000. Ces transactions ont permis aux entreprises de pénétrer de nouveaux segments de marché, d'accéder à des marchés supplémentaires. clients et élargir leurs portefeuilles – certaines des meilleures stratégies pour gagner des parts sur ce marché plat.

Même si la croissance est lente, les fournisseurs d’outils de coupe peuvent générer une valeur supplémentaire s’ils anticipent les changements à venir et ajustent leurs stratégies à long terme. Pour les aider, nous avons examiné les tendances récentes du marché, combinant des données de recherche avec des informations obtenues à partir d'entretiens avec plus de 50 dirigeants d'entreprises d'outils coupants ainsi qu'avec leurs principaux distributeurs et clients. Notre analyse a révélé certaines dynamiques importantes. La croissance globale restera stable, mais la clientèle évoluera à mesure que la demande d’outils de coupe augmentera dans certains secteurs et diminuera dans d’autres. Tous les clients prendront en compte divers facteurs lors d’un achat, mais les recommandations du distributeur seront primordiales. Nous avons également découvert que les entreprises peuvent générer de la valeur en réorganisant leurs réseaux de distribution et leur approche tarifaire, deux domaines qui sont souvent restés inchangés pendant des années par habitude ou par inertie.

Le marché américain des outils de coupe représente un marché disponible total d'environ 5 milliards de dollars, dont la majeure partie de la valeur provient du fraisage (environ 38 pour cent du total) et de la réalisation de trous (environ 20 pour cent) (Figure 1). Dans les deux domaines, les outils indexables (ceux dotés de pointes de coupe amovibles) connaissent une croissance plus rapide que les outils solides, en carbure et sans carbure, car ils sont moins chers et plus faciles à réparer.

La demande globale d'outils de coupe continuera de croître au même rythme au cours des prochaines années, les outils indexables dépassant toujours les outils solides. Mais il y aura un grand changement dans la source de la croissance, puisque la plupart des clients se trouvent dans des secteurs cycliques qui alternent entre expansion et contraction. Le secteur aérospatial, qui a généré l’essentiel de la demande d’outils de coupe entre 2012 et 2017, sera désormais à la traîne d’autres secteurs qui connaissent une croissance plus élevée, notamment le secteur de la défense et l’industrie pétrolière et gazière en pleine résurgence (tableau 2).

La demande dans le secteur médical – la seule industrie non cyclique desservie par les fournisseurs – restera stable. Les vendeurs à la recherche d’une protection contre les turbulences économiques trouveront un refuge dans les outils coupants chirurgicaux et orthopédiques.

Comment les clients sélectionnent-ils leurs fournisseurs d’outils de coupe dans ce paysage complexe et changeant ? Lors de nos entretiens avec les clients, une considération prédominait sur toutes les autres : les recommandations des distributeurs. Alors que de nouveaux outils de coupe arrivent constamment sur le marché, les clients apprécient les distributeurs qui comprennent les offres disponibles, les cas d'utilisation potentiels et les dernières innovations. Un cadre a souligné : « Les distributeurs locaux ont une connaissance approfondie des différents catalogues. Ils fournissent des informations de première ligne sur ce qu’il faut utiliser et quelles marques choisir lorsqu’il y a une nouvelle application. Cette attitude peut décourager de nombreux clients de migrer vers les grands détaillants en ligne pour leurs achats, une tendance qui s'est déjà produite dans de nombreux autres secteurs (voir l'encadré « Les grands détaillants en ligne peuvent-ils établir une présence sur le marché des outils de coupe ? »). Les clients ont également pris en compte les références ou les publicités pour les outils de coupe lorsqu'ils envisageaient des fournisseurs, mais celles-ci avaient moins de poids que les recommandations des distributeurs.